WEBマーケティング企業「Macbee Planet（マクビー・プラネット）」。2015年8月に創業し、わずか4年半後の2020年3月に東証マザーズ（現グロース市場）に上場。特徴は、マーケティングの中でも、継続利用者を獲得する  という、量だけでなく「質」もこだわった「LTVマーケティング」に特化したコンサルティングをしていること。

なぜLTVマーケティングなのか。マーケティングのコンサルタントとは、どのような仕事なのか。2019年新卒でコンサルタント職として入社し、現在はすでにマネージャーも務めている成田樹央さんに、Macbee Planetという会社、そして職場のリアルな話を語っていただきました。

成田樹央（なりた・みきひろ）
2019年新卒でMacbee Planetへ入社。約3年間、コンサルタントとして広告運用に従事。3年目でコンサルティング本部マネージャーに。4年目となる2022年、新卒・中途採用を問わず新入社員に対し案件運用の基礎などをレクチャーする社内教育、組織づくりを担当。

LTVマーケティングって何？

——まず、Macbee Planetさんの事業内容について教えてください。

成田さん　Macbee Planetは、WEBマーケティングを担う会社です。中でも広告を使った「成果報酬型」マーケティングを主軸としています。

成果報酬型というのは、顧客の要望に応じて  広告プランを設計し、獲得した件数や金額といった「成果」に応じて報酬をいただく広告形態です。

——マーケティング企業の中でも、Macbee Planetの特徴はどのようなところにありますか。

Macbee Planetは、いまあらゆる企業が必要としているLTV（Life Time Value: 顧客生涯価値）を軸とした「LTVマーケティング」に特化しています。

【LTV（Life Time Value: 顧客生涯価値）】
消費者が、ある企業やブランドと取り引きを開始してから終了するまでの間に、どれだけの利益をもたらしたか（いくら支払ったか）を測る指標。LTVが高いほど、より大きな利益を消費者から得ることができる。


WEBマーケティング企業にもいろいろあり、お客さんを集客したら終わりというものが結構多いんです。

しかし企業は、お客さんに一度だけ来てもらえばいいとは思っていませんよね。できるなら長く利用してもらいたい。

Macbee Planetは、集客したお客さんが、そのサービスをどれだけ「継続」利用するか、あるいは商品を購入「し続けて」もらえるかを重視しています。ここがMacbee Planetの持つ大きな強みです。

LTVマーケティングは一般的に知られているものの、注力している企業はあまりありません。

プロジェクトの「旗振り役」

——Macbee Planetの中で、成田さんはどういった仕事を担当されていますか。

現在は大きく、広告案件の運用、新卒や中途社員の方々への教育、採用活動の3つを担当しています。

特に広告案件の運用に関しては、マーケティングコンサルタントとして入社後からいまも担当しています。

——マーケティングの「コンサルタント」とは、具体的にどんな仕事なのでしょう。

マーケティングコンサルタントは、企業の広告運用のサポートをします。

具体的に説明すると、まず集客やユーザー獲得に困っているお客様から、WEBマーケティングの相談が来ます。

相談内容はさまざまで、実店舗への集客や、商品の認知拡大、WEBサービスのユーザー獲得など、その内容に応じて弊社のコンサルタントがつきます。

担当になったコンサルタントは、まず課題の「ヒアリング」をしていきます。

コンサルティングにおいては、このヒアリングが非常に重要です。僕たちが、どれだけの戦略やアイデアを持っていても、お客様の課題解決に合うものでなければ、まったく意味がなくなってしまうからです。

定期的にミーティングをして、お客様が何に困っているのか、その課題の本質を見極めながら提案を進めていきます。

提案では、Macbee Planetのマーケティングツールや、僕たちの持っているマーケティングの知見、さらに自分自身の経験やアイデアも織り交ぜながら話を進めます。

企業の商品が、どうすれば届けたい人々へ適切な形で届けられるか。どれだけの目標を、いつまでに達成するか。こうしたことを、納得のいくまで一緒に考え抜く。コンサルタントは、ここに最も時間を費やします。

Macbee Planetは成果報酬型に特化していますが、お客様の予算に応じてプランを提案する「予算型」で進める場合もあれば、「WEBマーケティング」にこだわらず、WEBを使わないオフラインでの手法も提案できます。

さらにいえば、お客様の中にも、「とにかく利用者を増やしたい」という方もいれば、「“こういう利用者”に届けたい」と数よりも層や属性などを重視する方もいます。

提案の自由度が高い中、自分が何を提案すべきか。その判断基準は、「この提案は、お客様のためになるか」です。

こうした話を重ねた末、広告の制作から掲載まではパートナー企業と伴走しつつ、お客様と話したアイデアを実際に形にしていきます。    

コンサルタントは、これら一連のプロジェクトの「旗振り役」になるのです。

——企業からコンサルティングの依頼があった時、担当はどのように決まるのでしょうか。

担当者は、内容によって柔軟に決めています。

マネージャーがメンバーの状況やリソース、依頼のあった企業や業界との相性の良さなどを見極めながら采配するんです。逆に、自分から「やりたいです」と手を挙げれば任せてもらえることもあります。

業界や内容に応じて担当が明確に区分されているわけではないので、たとえば新しく入社する人でも、特定の業界への知見や特別なスキルがないと任せてもらえないといったことはありません。

世の中に「気づき」を与える仕事

——これまで多くの案件を担当してきた中で、マーケティングにはどういった価値があると感じますか。

世の人々に対して「新たな気づき」を与えられるのが、マーケティングや広告の役割であり面白いところです。

商品やサービスが溢れている世の中で、知るべき人たちに知られていない潜在的な商品やサービスも膨大に存在しているはずです。しかし情報過多の社会で、消費者が適した情報に自力で辿り着くことはなかなか難しい。

そうした中で、知るべき人に知るべき商品やサービスがあることを教えてあげられるのは、広告やマーケティングの持つ大きな役割であり価値だと思います。

——やりがいを感じる瞬間はありますか。

やはり、お客様から感謝された時や、お客様の喜んでいる姿を見た時には、すごくやりがいを感じますね。目標を達成したり、何か結果が出た後など、「本当にありがとう」と言っていただけることがあり、純粋に嬉しいです。

LTVが高い、つまり継続的に利用してくれるユーザーを集客できたということは、自分たちが描いた「ユーザー像」と、それに対する「戦略」が、実際にマッチしていたことを意味しています。

つまり、僕らの提案は、実はお客様だけでなく、そのユーザーの一人ひとりのためにもなっていると思うんです。

逆に、継続的なユーザーが獲得できず結果が出なかった時には、依頼してくださったお客様のためにもなっていないし、届くべきだったユーザーにも届いていない。どちらに対しても、申し訳ないことです。

顧客とユーザーの双方、ひいてはマーケットにまで影響を与えている感覚が得られるのは、この仕事の非常に面白いところです。

KPIより、相手の人生

——就活時のお話を伺いたいのですが、Macbee Planetに入社したのはどのような経緯があったのですか。

僕はもともと広告の仕事をしたいと思っていたので、ひたすら広告企業の説明会をまわり、最終的に合っていそうな6〜7社に絞りました。

正直、その中ならどこに就職しても、自分のやりたい仕事はできそうでしたが、最後の判断軸になったのは、「一緒に働きたい人」です。

結局、内定がもらえたのは2社でしたが、1社は内定承諾をすごく急かされ、嫌な圧力を感じてしまいました。

一方、Macbee Planetは対極的で、人事担当が、「納得のいくまで、受けたい企業は全部受けた方がいい」と言ってくれたんです。「納得のいくまで就活をして、それでも弊社が良いと思ったなら歓迎します」と。

当然、人事なら追わなければならない採用人数などのKPIもあったはずです。にもかかわらず、これから長く働く先を決めようとしている僕の「人生」を優先して考えてくれたんです。

この優しさがすごく響きました。コンサルタントとして働く上でも同じことが言えます。自社商品の押し売りをするのではなく、場合によっては“自社ではない”解決策を提案する方が顧客のためになることもあるかもしれない。

この会社にはそんな考え方を持った人がいる。そう思えた瞬間、選択肢は完全に一択になりました。

最終的に、僕はその言葉通り納得のいくまで就活を続け、もう受けたい企業がなくなった2カ月後に内定を承諾しました。

「実力とやる気」がものを言う

——働く人の魅力が大きかったんですね。働きやすさなどの面で、入社後のギャップはありましたか。

実際、内定承諾した時に描いていたイメージとのギャップは、ほぼありませんでした。

「クライアント・ファースト（顧客第一）」という言葉は、多くの企業が宣揚していますが、実際に働く人の話を聞いていると実態と乖離している企業も多々あるようです。

しかし僕が入社後に見たコンサルタントの方々は、自社の押し売りなどせず、きちんと顧客のためを考えた仕事をしていました。

また、年齢や社歴を問わず希望の仕事を任せてもらえるのも、Macbee Planetの魅力の1つです。

もちろん、希望してもできない場合はあります。しかしそうした場合も、「じゃあ、任せてもらうにはどうすればいいのか」を、先輩や上司が一緒に考えてくれる文化があります。

実際、そういった場面は入社後に何度もありました。僕はやりたいことを見つけると、あとさき考えず「やりたい」と言ってしまうタイプだったので、いろいろな人を困らせてしまうのですが、いつも誰かが伴走しながら実現方法を一緒に考えてくれたんです。

そうした意味では、たとえ経験が浅くても挑戦するチャンスが得られます。

実際、僕自身も抜擢人事をいただいてマネージャーになっていますし、逆に自分より年下の人がマネージャーになる場合もあります。

年齢や年次は関係なく、実力とやる気次第で大きく成長できる環境が非常に整っていると思いますね。


——ちなみに、職場の雰囲気はどうですか。

そうですね。会社全体の平均年齢は30歳前半くらいです。コンサルタントが所属するコンサルティング本部はもう少し若く、20代後半が多いですね。

マネージャーとメンバー間での年齢差もほとんどなく、誰とでも距離が近い職場です。

Macbee Planetはフリーアドレス（社内に個人の固定席を持たないオフィススタイル）なので、社員の決まった席もなければ社長室もありません。

現社長の千葉もよくいろいろな席にふらっと遊びに来て、声をかけてくれます。日頃から、仕事に関する話以外のコミュニケーションもフランクにしてくれる人ですね。

社長も役員も社内全体として、物理的にも心理的にも距離が近い会社なので、誰でも話しやすい職場だと思います。

座学だけでは、身につかない

——コンサルタントの仕事は、どのように覚えていったのでしょうか？

僕の入社直後は、ひたすら先輩の案件のサポートに入り、先輩がやっていることを見て学んでいました。

いまは教育部門があり、入社した方々にはマーケティングやコンサルタントのイロハをきちんと教えられるよう仕組みを整えています。しかし当時は教育部門もなかったので、見て学んだり、近くの先輩に聞いて学んだりすることがほとんどでしたね。

自分がメインの案件は、入社から半年後に初めて担当しました。早い人は1〜2カ月でメイン担当になる人もいて、ペースは人それぞれです。

仕事の覚え方という意味では、僕の場合、お客様と実際にやり取りする中で仕事の基礎基本を叩き込まれたこともありました。

というのも、先輩の仕事は見てきたものの、社会人として未熟すぎたからです。

もちろん業界的なことは社内で勉強していました。ただ、社会人としての基本的な振る舞いができていなかった自分に、あるお客様がとても親身になって、かなりキツく怒ってくれたんです。

連絡のスピード感や、企業がどんな思いで依頼をしているかなど、いまとなっては当然な、社会人のイロハとも言えることです。しかし当時の未熟な自分に人として向き合い、叱咤激励してくれたことをよく覚えています。

本当に恵まれていましたね。当時はやらかしたという思いが強かったですが、何度もやり取りをする中で人間関係も深くなり、仕事にかかわらず連絡をいただけるようにもなりました。

大事な3つのスキルと、たった1つの「大前提」

——コンサルタントとして仕事をする上で、必要なスキルなどはありますか。

あまり偉そうなことは言えませんが、まずスキルとしては3つあると思います。

まず1つ目は、決めたことを諦めずにやり切る「完遂力」です。

お客様と決めた目標や、社内で設定している目標に対して全力でコミットして結果を出す。もっといえば、期待を超えていくことです。

2つ目は、物事を“自分事”にして取り組む「自責思考」です。

コンサルタントとはいえ、ただ外側から意見を言っているだけでは、お客様のことが“他人事”になってしまい、フルコミットできません。「自分も広告主のイチ社員である」くらいの当事者意識を持って取り組む姿勢は、とても大切だと思います。

3つ目は「能動性」です。

お客様やパートナー企業からの発信を受動的に待っているだけなら、僕らがいる価値がない。お客様からすれば、わざわざ僕らのようなマーケティング会社に頼まなくても、自分でやればいいやと。

自分からコミュニケーションを取ってみたり、お客様が知り得なかった情報をお伝えしてみたり。「自分から」という能動性があればこそ、僕らがいる価値が生まれます。自責思考が働かなければ能動的にもなれないので、3つの中でも後者2つは密接に結びついています。 

ただ、こうして話すと、何か完璧さを求められるように思ってしまいますが、そんなことはありません。

なぜなら、「仕事なんか、うまくいくわけがない」からです。

これは、僕がインターン生の頃からお世話になっている直属の上司が、当時からずっと言い続けてくれた言葉です。

性格的に「成功」を求めてしまうタイプの僕は、どうにか成功して評価されたいし、人によく思われたいと思ってしまう。そのため、失敗した時はひどく落ち込んでいました。

しかしその度に当時の上司が、「仕事なんか、うまくいくわけがないんだから」と言うんです。

うまくいかない前提でいれば気も楽になるし、むしろ失敗したりミスした時に、そこから何を学べるかを考えられるようになります。僕は成功を求めすぎるあまり、「失敗から学ぶ」ことができていなかったんですね。

完遂力も、自責思考も、能動性も大事。だけど「うまくいかない」前提で、失敗からちゃんと学んでいくこと。このスタンスは、いまでも大切にしています。

「遠慮なく言える環境」が、仕事をもっと面白くする

——どんな人が、Macbee Planetのマーケティングコンサルタントに向いていると思いますか。

仕事にコミットできる人もそうですが、何より、年齢やキャリアに物怖じしない人が向いていると思います。

Macbee Planetは2015年創業で、いまは第2創業期とも言えるフェーズです。組織構造やルールなど、まだまだ整備されていない部分が山ほどあります。

そこを積極的に考えて、「もっとこうした方がいいんじゃないか」と思った時に、まったく遠慮なく言ってくれる方が組織づくりは進むし、僕らも一緒に作っていきたくなります。

入社歴の浅い人が既存メンバーに物申すって、それなりに勇気がいりますよね。でも、むしろうちはそういう人がいる方がいいし、意見がちゃんと受け入れられる会社です。

何より、言いたいことが言える方が、本人も楽しいと思うんです。

手を加えただけ、「自分がいま、この仕事をつくっている」という感覚が味わえるのが、いまのMacbee Planetです。業界も会社も急速に成長している時代に、ここに身を置くのはきっと刺激的で面白いと思います。

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