転職/準備 2020.10.30
Webマーケティングの仕事内容・転職するために最低限必要なスキルと思考

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    Webマーケティングとは?

    Webマーケティングとは、Web媒体を中心にして行うマーケティングのことです。Webサイトやサービスから物が売れる仕組みをつくりだします。業務内容は多岐に渡り、WebサイトのPV数を上げたりSEOの最適化や広告の運用などを行うことで、売り上げを上げるための施策を実行していくため、Webマーケターは経営者目線や論理的思考を持ち多角的に考えていくことが必要です。

     

    Webマーケティングはなぜ必要なのか

    さまざまな企業がWebを中心に物やサービスを売ることが当たり前になり、多くの商品やサービスが手軽に購入できるようになりました。逆をいえば、Webサイトを作っただけでは簡単に商品が売れないということです。

     

    顧客が求めているニーズや動向など全てが数値化でわかることから、売り上げアップするための改善や施策も打ちやすく、高い結果も期待できることからWebマーケティングは多くの企業で欠かせないものとなっています。

     

    戦略の立て方

    目標を達成するためにどう戦略を立てていけばよいのでしょうか。次にWebマーケティング歴15年のベテランにマーケターに聞いた戦略の立て方についてご紹介していきます。

     

    Q.Web戦略を立てる際はどのようにやっているか教えてください

    参入する市場の流れと競合の動きを把握した上で、自社がどうのように戦っていくかを考える必要があり、フレームワークとしては3C分析の考え方になります。

     

    ①参入する市場の流れ

    ②競合サービス

    ③自社サービス

     

    を把握した上で戦略を立てています。

     

    ①参入する市場の流れですが、例えば、あるサービスを展開する際にそのサービスが、どれだけの規模で市場自体が伸びているのかを見極める必要があります。これらの数値を測る上で、Web上ですとGoogleの検索数や同行や政府管轄の統計データなどを参考にすると良いかもしれません。

     

    ②競合サービスは、上記①の市場の中でどのような競合プレイヤーがいるかを把握する必要があります。競合サービスの売上やシェアを見ることによって、

     

    ・その市場がレッドオーシャンなのかブルーオーシャンなのか

    ・どのような競合が強いのか

    ・なぜその競合は強いのか

     

    を把握することをおすすめします。

     

    ③自社サービスは、上記②の競合サービスの中でベンチマーク競合を設定すると、自社サービスの戦略立案がやりやすくなります。ベンチマーク競合がなぜ強いのかを細かく把握した上で、自社サービスをどのように展開していくかを検討すると良いかと思います。

     

    ・ベンチマーク競合よりも優れている点と劣っている点

    ・自社の差別化要素は何か(対ベンチマークの他に、対全競合サービス)

     

    を可視化することをおすすめします。

     

    上記①~③を整理した上で、どのような進め方をするかを計画する。例えばphase1ではこの状態に。phase2ではこのような状態に。といった各phaseでのゴールを明確にします。

    これらの手順で戦略を立てるとよいでしょう。

     

    Q.思考面で一何気を付けていることを教えてください

    Web上で戦略立案を行う上での重要なワードは「統計と確率」だと思っています。ここでいう統計とは、一定ボリュームの数値傾向を掴むことを指します。例えば、どのような競合プレイヤーがいるかを可視化する際に本来100社いるところ3社のみを可視化してしまうと統計にはなりません。

     

    3社のみの中からシェア率の大きい競合をベンチマークし戦略立案するよりも、100社の中からベンチマークし戦略立案する方が成功確率は上がります。Web上ではあらゆる数値を可視化することが可能であるため、分析するサンプル数はできるだけ多くとることを意識すると良いでしょう。

     

    またデータを可視化するために様々なツールが存在しているためこれらは活用したほうがよいかと思います。

     

    Webマーケティングのフェーズと施策

     

     

    集客

    Web集客には広告やSNSなどさまざまな集客の施策があります。高い集客効果を狙うためにも、ターゲットやサービスに合ったものを選ぶことが大切です。

    広告

    ・アドネットワーク広告(Ad)

    ソーシャルメディアやブログなどさまざまなWebサイトに広告配信するシステムです。広告を見て欲しいターゲットを指定する方法と、指定せずに全媒体へ広告配信する2つの方法があります。一度に大量の広告を一括して配信できるので、手間がかかりません。

     

    ・SNS広告

    FacebookやInstagram、Twitterに広告を配信します。性別や年代など登録された情報を基にユーザーの興味を惹くようなーゲット広告や追跡型広告などを配信できます。ターゲティングの精度も高いため、シェアなど拡散してもらうことで成果を上げやすいです。

     

    ・YouTube広告

    YouTubeは幅広い年代の人たちに利用されており、動画でインパクトのある広告を配信できるのが最大の特徴です。YouTube広告にはインストリーム広告やディスカバリー広告、バンパー広告など種類があり、目的に合った広告配信を選びことができます。広告に興味があり視聴してもらった分の費用だけを支払うため、費用対効果も高いです。

     

    コンテンツマーケティング

    コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを制作することで、ファンを取り込むマーケティングの手法になります。コストをかけずに始められるので費用対効果も高く、関心のあるユーザーがコンテンツにアクセスをするため、企業のブランディングには効果的です。

     

    SNSとの相性がよいので、ユーザーが気に入れば拡散してくれるなど、幅広い年代にも商品やサービスを展開できるメリットがあります。

     

    SNS

    SNSを利用した集客は多くの企業が実践しており、ユーザーと近い交流ができることからファン化しやすいメリットがあります。シェアやハッシュタグでの拡散により、多くのユーザーに商品やサービスを認知してもらうことができます。

     

    SNSにはInstagramやFacebookにTwitter、LINEなどがあり、ユーザー層も異なります。それぞれの属性や、狙いたいターゲットに最適なSNSを選ぶことが大切です。

     

    リードジェネレーション(見込み客の獲得)

    リードジェネレーションとは見込み客を獲得するためのマーケティングの施策を指します。例えばWebサイトからの資料の請求やキャンペーンなど、商品やサービスに興味を持っている場合。気になる人は名前や住所などの個人情報を入力をする確率は高いです。企業側は自社の商品に興味を持っている人を”見込み客”として獲得していきます。

     

    SEO

    見込み客にWebサイトを訪問してもらうためには、検索エンジンの検索結果で上位に表示されることが重要です。SEO対策を駆使して見込み客を取り込むには、WebサイトやLPの申し込みフォームなどページ全てに検索キーワードを設置し、継続的に発信し続ける必要があります。

     

    ユーザー側から自然検索をするため、商品やサービスに元々関心を持っているニーズの高い見込み客が獲得できるでしょう。

     

    広告

    リスティング広告などは、検索結果が上位に表示されるため目に止まりやすく、コストはかかりますが、検索エンジンにすぐ反映されるため、短期間で集客したい場合にも有効な手段と言えるでしょう。キーワード検索だけでなく、時間帯などターゲットユーザーに合わせて配信できるので、商品やサービズを知らない潜在顧客への訴求には効果的です。

     

    リードナーチャリング(見込み客の育成)

    リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み客に対し、メールやメルマガなどを有益な情報を適切なタイミングで配信し購買意欲を高める手法です。昔と違い現在は、欲しいものの情報を集めて比較をしてから決める買手主義となっているため、商

    品を購入するまでの間が長期化しています。

     

    そのため、見込み客が購入までの期間に定期的なアプローチをして購入検討度を上げることが必要です。他者より魅力的で有益な情報を届け、見込み客の育成をすることがカギとなります。

     

    広告

    Webマーケティングでは狙った見込み客に対する手法として、リターゲティング広告も活用しています。リターゲティングとは、サイトを訪れたユーザーに対し追跡形の広告配信をすることです。

     

    ユーザーをリスト化し、繰り返し広告配信をするため、購入を迷っている人に対しピンポイントでアプローチができます。様々な媒体で広告を目にするため、ユーザーも再検討しやすく購入意欲を高めるメリットが期待できる手法です。

     

    メルマガ

    メルマガを活用したリードナーチャリングの目的はユーザーに有益な情報を配信してコミュニケーションを高め成果を上げることです。メルマガはWebサイトへの導線にも繋がりやすく、開封率やクリック率など状況把握することもできます。

     

    メルマガを購読しているユーザーは獲得率の高い見込み客として考えられ、即断即決はできないものでも趣向に沿ったメルマガを作成することで、購買意欲を高めることが可能です。

     

    顧客化

    見込み客を顧客化させるためにはさまざまな分析や改善を行う必要があります。ユーザーに遷移してもらいたいページまでの導線が不足している場合、離脱するリスクが高くなるなるので、直帰率の改善や離脱率の改善を行いコンバージョンを生み出すことが大切です。

     

    回遊施策

    回遊施策とは、Webサイトを閲覧する滞在時間を延ばすための施策のことを言います。検索し、Webサイトまでたどり着いてもWebページの内容に満足をしてもらえなければユーザーはサイトから離脱するため直帰率や離脱率の改善はとても重要です。

     

    見込み客が一度購入すればそれで終わりというわけではなく、顧客維持をしながら優良顧客化のフェーズまで繋いでいくためにも再度購入してもらう施策を続けていく必要があります。

    レポーティング・分析と改善

    施策を立てても必ず成功するとは限りません。Webマーケティングにを行う上で、定期的に振り返りをすることはとても重要です。

     

    レポーティング

    レポーティングを行うことで、顧客ニーズなどの現状の把握をすることができます。データを可視化することで、ボトルネックが明確になったり、今後とるべき施策方法が見えてきます。

    Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを使用して、全体のアクセス数やコンバージョン数など可視化したデータをまとめ、施策に活かすには定期的な現状把握が必要です。

     

    【アクセス解析ツールの一例】

    ・Google Analytics

    ・Google Search Console

    ・Similar Webなど

     

    分析と改善

    レポーティング内容で全体のプロセス状況を把握したら次は分析と改善を行います。アクセス解析の数値で現状を把握し、やるべき施策や改善案を考え実施。運用結果を基にして再度施策を実施するなど、PDCAを上手に回すことが大切です。PDCAサイクルは、1ヶ月単位などなるべく短いスパンで回すようにすると、今やるべき施策も見えやすくなります。

     

    Webマーケターになる上で最低限持っておきたいスキルや思考

    Webマーケティングの仕事には幅広い知識や俯瞰して物事を見る多角的な視点も必要ですが、その他にはどのようなスキルが必要なのでしょうか。Webマーケティング歴15年のベテランにマーケターに聞いた最低限持っておきたいスキルや思考についてご紹介します。

     

     

    Q.Webマーケター職につく場合はどんなスキルや思考が重要だと思いますか?

    Webマーケターが立案した施策を、チームメンバーが実行することが多くとても重要なポジションになります。事業を成功に導く戦略家のような立ち位置であるため、必要なスキルとしては以下の4つです。

     

    ・数値分析スキルおよび分析を行うエクセル等の処理技術

    ・その業界の知識

    ・自社の強みと弱みの理解

    ・施策実施する上での基本スキル(何ができて何ができないか)

     

    これらは理解しておいたほうがよいでしょう。

     

    また、事業を成功に導く上で数値分析をしてロジカルに戦略を立てることも重要ですが、実は「嗅覚」も非常に大事になります。抽象的な言葉ではありますが、「競合はやっていないけど、このようなサービス展開をしたらうまくいくのではないか?」というような感覚になります。

     

    この嗅覚はなかなか鍛えられるものではありませんが、成功しているサービスの事業戦略等の話を聞くことによって、今までにない自信の観点が生まれ、結果嗅覚が磨かれたりもします。


     

    Q.未経験でも採用されやすい・即戦力になると考えられる人材はどんなスキルや思考を持った方だと思いますか?

    統計と確率についてある程度の理解を持っている方が活躍できるかと思います。どれだけのサンプル数を取得するべきか。その分析結果は確率として正しそうかの判断ができる方です。即戦力として活躍できるかは分かりませんが、上記スキルを持たれている方であれば、やり方や業界のことは徐々にキャッチアップしていけばよいでしょう。

     
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